話し方、伝え方の極意とは？
何度でも会いたくなる人と、そうでない人。話がすっと通る人と、あまり聞いてもらえずスルーされる人。いったい何がそれらを分けているのでしょうか。
「何を伝えるか」が大事
こう言ってしまえば当たり前のことに聞こえるかもしれないが、実際のところ多くの人がこの点を蔑ろにしている。踏まえておいてほしいのは、「うまく話そう」と思わないことだ。
言葉巧みに一方的に話して、こちらの言い分を説得できるほど相手は甘くない。商談などではかなりの確率でこちらより相手のほうが賢く、上手であることが多い。
コミュニケーションの根幹は「相互尊敬」であり「相互信頼」にある。そして、その能力を最終的に決めるのは、話し手の中に詰まっているコンテンツの広さと深さ。もっと言うなら「教養」である。
話は中身が大切
どう話を組み立てれば、自分の言いたいことが相手に伝わるようになるか。話の中身、すなわちコンテンツを決める際は、つねに「話の中身を精査するマトリックス」を意識する。
雑談でも、商談でも、そして講演でも、このマトリックスでコンテンツを組み立てる。
この中で最悪なのは、
「①相手が知っている話×④相手が関心のない話」の組み合わせでベラベラとしゃべること。
「①相手が知っている話×③相手が関心のある話」という組み合わせでも、相手は退屈する。
最も効果的なのは、「②相手が知らない話×③相手が関心のある話」という組み合わせである。
だからといって、一方的に長々としゃべったりすると、「いい話が聞けてよかった」とは思ってもらえない。
相手に悪い印象を残す危険すらある。
新しい情報は全体の4割まで
「相手の知らない新しい情報を伝える」ということをベースに、効果的に話す秘訣は何か。
全体の4割までにとどめることである。残りの6割は「①相手が知っている話×③相手が関心のある話」をあえて話す。意外に思われるかもしれないが、この配分によって相手は「今日はいい話が聞けてよかった」と満足する。
「相手が知らない話：相手が知っている話＝4：6」
人はいくら関心のある話でも、知らない内容が4割以上含まれていると拒絶反応を引き起こす。
知らない話を理解するには、かなりの集中力が求められるが、人の集中力はそんなに長続きするものではない。そのため、一度に多くの情報を伝えようとすると、相手に理解できない部分が増えて、消化不良が生じてしまうのだ。相手が知らない情報を4割までにとどめる理由はそこにある。
大切なのは話す前に、まず相手の話をよく聞くことだ。商品の売り込みや身勝手なお願いごとをするタイプは、相手の視点に立ち、聞き上手になるという視点が乏しい。
商品の売り込みは、欠点・弱点から話してみる
「この商品にはこういう欠点があるけれども、それを上回るメリットがあるから、ぜひおすすめしたい」と正直に語ればいい。
自分にとって不利な情報を隠そうとするほど、話が回りくどくなり、貴重な時間の浪費につながる。
相手に正直で誠実であるというのは、コミュニケーションの大前提である。正直かつ誠実に、不利な情報も包み隠さず話したほうが、有益な議論ができる。
会話術の根幹は「相互尊敬」であり「相互信頼」にある。それが成り立ってはじめて、レベルの高いコミュニケーションが交わせる。商談であれば、商品やサービスが評価されて売れたり、無理筋なお願いごとでも引き受けてもらったりできる。
ただし、こちらが正直ベースで話すからといって、相手の信頼が得られるとは限らない。交渉が有利に展開する保証もない。そこは短期間な成果を得ようと、焦らない覚悟が求められる。
遠回りのように思えるかもしれないが、正直ベースのコミュニケーションを地道に積み重ねる他ない。そうすれば、いずれ相手の信頼度が上がって、交渉がうまくいく確率は上がっていくのだ。
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